La demand generation è una strategia di marketing volta a creare interesse e richiesta per un prodotto o servizio, al fine di generare lead qualificati per il sales team. Si tratta di un’attività che ha lo scopo di promuovere un’azienda e il suo brand, attraverso diverse attività di marketing, al fine di attrarre nuovi clienti.

La demand generation è nata negli anni ’90, insieme all’avvento del marketing digitale, quando le aziende hanno iniziato a utilizzare i canali online per promuovere i loro prodotti e servizi. Tuttavia, questa strategia è utilizzata anche attraverso canali offline, come ad esempio eventi, pubblicità tradizionale e marketing diretto.

La demand generation è una strategia che può essere utilizzata da qualsiasi azienda, indipendentemente dalle sue dimensioni o dal settore in cui opera. È particolarmente utile per le aziende B2B (business-to-business), ovvero quelle che vendono a altre aziende. Questo perché permette di individuare e attrarre potenziali clienti interessati ai prodotti o servizi offerti. Tuttavia, anche le aziende B2C (business-to-consumer) possono trarre vantaggio dalla demand generation, poiché permette di raggiungere un pubblico ampio e diversificato.

Chiunque può realizzare attività di demand generation, sia internamente che attraverso l’utilizzo di professionisti freelance o agenzia lead generation. In generale, è consigliabile affidarsi a professionisti del marketing esperti in questa strategia, in modo da ottenere risultati ottimali. La demand generation conviene a chiunque voglia aumentare la propria base di clienti e promuovere il proprio brand, sia a livello locale che a livello internazionale.

Demand generation: cos’è

La demand generation è un processo strutturato in tre fasi principali:

  1. lead generation
  2. lead management o lead nurturing
  3. sales conversion

La lead generation è la prima fase della demand generation e consiste nell’attirare l’attenzione del potenziale cliente, attraverso diverse attività di marketing. Queste attività possono includere campagne pubblicitarie, marketing diretto, eventi o attività di content marketing, come ad esempio blog o webinar. L’obiettivo della lead generation è quello di generare interesse per il prodotto o servizio offerto e di raccogliere informazioni sui potenziali clienti, come ad esempio il nome, l’indirizzo email o il numero di telefono.

La lead management è la seconda fase della demand generation e consiste nell’organizzare e gestire i lead generati durante la prima fase. In questa fase, le informazioni raccolte sono analizzate e segmentate in base a diversi criteri, come ad esempio il settore di appartenenza o il livello di interesse mostrato. L’obiettivo della lead management è quello di individuare i lead più qualificati e di prepararli per la fase successiva, ovvero la sales conversion.

La sales conversion è l’ultima fase della demand generation e consiste nell’effettiva conversione dei lead in clienti. In questa fase, il sales team entra in contatto con i lead qualificati e cerca di convincere i potenziali clienti a acquistare il prodotto o servizio offerto. L’obiettivo della sales conversion è quello di trasformare i lead in clienti effettivi, generando così revenue per l’azienda.

Lead generation cos’è e a cosa serve

La lead generation è una strategia di marketing volta a raccogliere informazioni sui potenziali clienti interessati a un prodotto o servizio, al fine di generare lead qualificati per il sales team. Sapere come acquisire lead è un’arte, un’attività che può essere realizzata da qualsiasi azienda e può essere effettuata attraverso diverse tecniche, come ad esempio le campagne pubblicitarie o il marketing diretto:

  1. Campagne pubblicitarie – possono essere realizzate attraverso diversi canali, come ad esempio la pubblicità online (sui social media o attraverso la pubblicità sui motori di ricerca), la pubblicità offline (attraverso la stampa o la radio) o l’affiliate marketing (ovvero la promozione di prodotti o servizi attraverso l’utilizzo di siti web o blog di terze parti). L’obiettivo delle campagne pubblicitarie è quello di attirare l’attenzione dei potenziali clienti e di raccogliere informazioni su di loro.
  2. Marketing diretto – consiste nell’invio di materiale promozionale direttamente ai potenziali clienti, come ad esempio email marketing, SMS marketing o direct mail. L’obiettivo del marketing diretto è quello di invitare i potenziali clienti a visitare il sito web dell’azienda o a richiedere maggiori informazioni sui prodotti o servizi offerti.

Lead management o lead nurturing: coltivare i clienti potenziali

La lead management o lead nurturing è una strategia di marketing volta a gestire e organizzare i lead generati durante la fase di lead generation. Il fine è quello di individuare i lead più qualificati e prepararli per la fase successiva, ovvero la sales conversion. Si tratta di una fase importante del processo di demand generation, che serve a massimizzare il ROI (return on investment) delle attività di lead generation.

La lead management è un’attività che può essere realizzata da qualsiasi azienda, impresa o libero professionista. In questa fase è prevista la segmentazione degli utenti in base a diversi criteri, come ad esempio il settore di appartenenza, il livello di interesse mostrato, il budget a disposizione o il ruolo aziendale. La segmentazione degli utenti è un’attività fondamentale per individuare i lead più qualificati e per personalizzare le attività di marketing in base alle esigenze e alle caratteristiche dei potenziali clienti.

Sales Conversion: convertire e aumentare i tassi di chiusura e ricavi (quasi) certi

Infine, la sales conversion è l’ultima fase del processo di demand generation e consiste nell’effettiva conversione dei lead in clienti. Si tratta di una strategia di marketing volta a convincere i potenziali clienti a acquistare il prodotto o servizio offerto, generando così un ricavo per l’azienda. Come per il lead nurturing anche la sales conversion è un’attività fondamentale per massimizzare il ROI (return on investment) delle attività di lead generation e lead management.

Ci sono diverse tecniche di sales conversion:

  1. Telemarketing – si tratta di una pratica che consiste nell’effettuare chiamate ai potenziali clienti al fine di promuovere il prodotto o servizio offerto e di raccogliere informazioni sui loro bisogni e interessi. L’obiettivo del telemarketing è quello di convincere i potenziali clienti a effettuare l’acquisto.
  2. Marketing automation: il marketing automation consiste nell’utilizzo di software per automatizzare le attività di marketing e di vendita. Questi software permettono di creare campagne pubblicitarie automatizzate, di inviare email o SMS ai potenziali clienti in modo automatizzato e di monitorare il comportamento degli utenti online. L’obiettivo del marketing automation è quello di aumentare l’efficienza delle attività di sales conversion.
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Demand generation marketing: vantaggi indiscutibili per tutti

I vantaggi nel fare demand generation sono molteplici e indiscutibili:

  1. Incremento delle vendite: la demand generation ha lo scopo di creare interesse e richiesta per il prodotto o servizio offerto, al fine di generare lead qualificati per il sales team. Questo significa che può aiutare le aziende a incrementare le vendite e a generare revenue.
  2. Miglioramento del ROI (return on investment): grazie alla demand generation è possibile ottenere il massimo ROI dalle attività di lead generation e lead management. Inoltre, permette di individuare i lead più qualificati e di investire il budget di marketing in modo ottimale, ottenendo così il massimo ritorno sull’investimento.
  3. Aumento della brand awareness: si tratta di una strategia che promuove il brand dell’azienda e aumenta la sua visibilità. Attraverso diverse attività di marketing, come ad esempio il content marketing o le campagne pubblicitarie, è possibile raggiungere un pubblico ampio e diversificato, al fine di aumentare la consapevolezza del brand.
  4. Generazione di lead qualificati: il processo permette di raccogliere informazioni sui potenziali clienti interessati a un prodotto o servizio, al fine di generare lead qualificati. Questo significa che le aziende possono individuare i lead più interessati al prodotto o servizio offerto e che hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti effettivi.
  5. Personalizzazione delle attività di marketing: la demand generation consente di personalizzare le attività di marketing in base alle esigenze e alle caratteristiche dei potenziali clienti. Attraverso la segmentazione degli utenti e la lead management, è possibile individuare i lead più qualificati e creare campagne di marketing mirate e personalizzate per ogni segmento di pubblico.
  6. Miglioramento della customer experience: la demand generation permette di creare un’esperienza di acquisto personalizzata e soddisfacente per i clienti. Attraverso l’utilizzo di tecniche di marketing automation, è possibile inviare email o SMS personalizzati in base alle preferenze e alle esigenze dei potenziali clienti, offrendo loro un servizio più mirato e soddisfacente.
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Demand generation tactics: a chi richiederle e perché

Le campagne di demand generation possono essere realizzate da diverse figure professionali e da diverse aziende:

  • Agenzie di marketing: aziende specializzate nella realizzazione di campagne di marketing per conto di altre aziende. Solitamente dispongono di un team di professionisti esperti in diverse aree del marketing, come ad esempio il content marketing, il social media marketing o il search engine optimization (SEO).
  • Freelance professionisti del marketing: professionisti che operano in modo indipendente e che possono offrire servizi di marketing a diverse aziende. Possono essere esperti in diverse aree del marketing.
  • Specialisti del demand generation: gli specialisti del demand generation sono professionisti che si occupano esclusivamente di demand generation e che possono offrire servizi di lead generation, lead management e sales conversion. Solitamente hanno una conoscenza approfondita delle tecniche e delle strategie di demand generation e possono offrire consulenza personalizzata alle aziende.

I clienti dovrebbero rivolgersi a freelance professionisti dell’attività di demand generation per creare campagne mirate e ottenere risultati validi per diverse ragioni. In primo luogo, i freelance professionisti di questa attività hanno una conoscenza approfondita delle tecniche e delle strategie di demand generation e possono offrire consulenza personalizzata in base alle esigenze del cliente. Inoltre, i freelance professionisti sono generalmente più flessibili e possono adattarsi a diverse situazioni e richieste, offrendo un servizio più mirato e soddisfacente. Infine, possono offrire tariffe più convenienti rispetto alle agenzie di marketing, rendendo l’attività di demand generation più accessibile per le aziende.